RelationshipOne ダウのデマンドジェネレーションディレクターであるハンナクラニッチと話をしました InspiredMarketingポッドキャストのエピソード76。会話にはどのように B2Bマーケター より多くのインテリジェンスを追加することにより、リードスコアリングを改善できます。

適切なメッセージを持った適切な会社の適切な人物

リード管理 3つの主要なステップが含まれます。潜在的なリードを特定する。彼らに連絡する適切な時期を知る。そして、その見込み客をリードに変えるための適切なコンテンツを提供します。そこから、マーケターは取引を行うためにそれらを販売に引き渡すためにリードを育てます。リードスコアリングにより、リードがどれだけ優れているか、マーケティングファネルを下に移動する準備ができているかどうかを知ることができます。

Kranichのチームは、従来の、しかしかなり高度なB2Bリードスコアリングモデルを使用してきました。営業部門の同僚は、最適なビジネスを検討します。セールスは、入ってくるリードのタイプに精通していました。それは、エンゲージメント、勤務先、およびタイトルに基づいたマーケティング適格リードでした。

ただし、ダウはこのモデルをさらに一歩進めて、見込み客の購入傾向を調べたいと考えていました。彼らは本質的に、なぜこのビジネスをターゲットにすべきなのか、そしてなぜ今なのかを答えたかったのです。

そうすることで、適切なメッセージで適切な会社の適切な人をターゲットにすることで、収益をより早く促進することができます。 Kranichは、多くのチームがまさにそれを目指していることを強調しました。それは単純に聞こえるかもしれませんが、実際にはかなり複雑です。結局のところ、これを行うには、どの顧客が適切で、いつ市場に参入するかを特定する必要があります。

クリーンなデータから始める

最初のステップは、クリーンなデータを取得することでした。そうするには:

  • 彼らは、AI主導のデータモデルを製品ラインに合わせて調整および整理する方法を検討しました

  • 彼らは2年分の勝ち負けをシステムに投入して、クリーンなデータを使用してモデルを構築し、戦略を確立します。

  • ダウが分析と作業モデルを取得すると、彼らは マーケティングオートメーションプラットフォーム そして彼らの CRMプラットフォーム データを共有する

ダウの次のステップは、データを掘り下げ、データ駆動型とデータインスピレーションの両方を維持することです。彼らは彼ら自身の内部で働いています カスタマーデータプラットフォーム(CDP) さまざまなタイプのレポートを作成するためのデータチーム。また、クロスセルツールを使用して、このレポートとその他のデータを使用して、クロスセルするのに適したビジネスを特定しています。

リードスコアリングにインテリジェンスを追加すると、配当が支払われます

彼らの努力の結果、Kranichのチームは、同じデータセットから作業しているため、マーケティングと販売の連携が強化されています。 ターゲティング 顧客にとって何が重要かを特定するだけでなく、彼らにとってもはるかに重要になっています。彼らはまた、リードするためのより速いスピードとより大きな機会のパイプラインを見ています。

ダウのリードスコアリングの旅は、クリーンなデータから始まり、より強力なターゲティングと マーケティングと販売の間のより良い調整、結果を集めました。

リードスコアリングの詳細については、以下をご覧ください。

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