トップB2Bマーケティングトレンド2021

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毎年、B2Bマーケティングエージェンシーの業務で発生している主要なトレンドのインベントリを作成しました。2020年というクレイジーな年であるため、新年は今後にさらに焦点を当てる必要があります。私が過去に共有したマーケティングの予測と傾向のいくつかは次のとおりです。

2020年のトップ10B2Bデジタルマーケティングトレンド

  • パーソナライズ
  • ビデオコンテンツとライブビデオ
  • AIと機械学習
  • 音声エンゲージメントとポッドキャスト
  • B2Bインフルエンサーマーケティング
  • コンテンツマーケティング
  • チャットボットと会話型販売
  • カスタマーエクスペリエンス
  • 視覚的およびインタラクティブなコンテンツ
  • ABM

2019年のトップデジタルマーケティングトレンド

  • ライブのインタラクティブビデオ
  • 音声検索
  • AI /機械学習/チャットボット
  • データ/プライバシー/透明性
  • インフルエンサーマーケティング2.0
  • 目的主導型ブランドとZ世代

ビデオ、音声、AI、インフルエンサーマーケティングなどが毎年続くのは興味深いことです。事実、B2Bマーケティングのトレンドに関しては、世界は急速に進んでおり、マーケティングイノベーションは減速していませんが、情報の発見、消費、エンゲージメントに対するB2B購入者の好みには、まだ実装されていない根本的な変化があります。まだマーケターの大多数。その結果、2021年に焦点が当てられる多くの「トレンド」は、特に新しいものではなく、進化したものではありません。

2020年の混乱は、デジタルで発生する販売サイクルの80%以上を含む、いくつかの重要な変化を生み出しました(Forrester)そして非常に異なる方法でB2B垂直市場に影響を与えます。不確実性により、購入者の50%が購入を延期しました(ハーバードビジネスレビュー)ただし、TechとTelecomの影響は最も少ない(eMarketer)これはまた、特に市場開拓戦略の新しい通常を理解しているB2Bマーケターにとって、チャンスを意味しました(マッキンゼー)。

それでは、パンデミックと政治的、経済的、社会的不確実性のために2020年にすべてが変わったので、2021年に成功するためにB2Bマーケターが知っておく必要のある主要な傾向は何ですか?ここに目立つ20以上があります:

ブランドトラスト

「誤報の蔓延と社会制度への広範な不信」により、回答者の70%が 2021年のエーデルマントラストバロメーター研究 ブランドの信頼は、過去よりも今日の方が重要であると述べました。問題の一部は、世界的にCEOの信頼性がこれまでになく低く、期待の変化がその信頼を生み出す機会を生み出すことです。 Edelmanの調査の86%は、CEOが社会的課題について公に発言すべきであると考えており、そのようにしている人もいます。 例えば、MicrosoftCEOのSatyaNadellaは、Microsoftの従業員に送信した電子メールを共有し、LinkedInの長いブログ投稿として、Microsoftが顧客とコミュニティをサポートするために取っている感謝の気持ちと手順を説明しました。このようにコミュニケーションをとるCEOの数が増え、2021年もその傾向が続くことで、CEOとブランドの両方の信頼を取り戻すことができます。

B2Bブランドへの信頼を構築することは、もちろんCEOを超えており、マーケターは、ブランドに対する現在の認識を把握し、信頼性を強化する約束と経験を生み出すことを中心にマーケティング戦略と顧客エンゲージメントを調整することをお勧めします。

デジタルファースト

B2Bマーケターにとって2020年の大きな影響の1つは、マーケティングと販売に関して、デジタル中心のアプローチへの移行でした。パンデミックのため、フィールドマーケティング、外部販売、対面イベントの事実上の喪失により、仮想イベントとオンライン情報の発見、消費、購入者の関与への大規模なシフトが生じました。 B2Bマーケターは、レガシー戦術からデジタルに大幅な変更を加える必要がありました。その結果、B2Bマーケティングをデジタル形式に移行するという大きな目覚めの呼びかけがあり、Singularの調査によると、マーケティングリーダーの76%が、マーケティングテクノロジーのデジタルトランスフォーメーションが2021年の最も重要な焦点であると述べています(フォーブス)。

経験

による ガートナーのバイヤー対応調査、4人に3人以上が、最新のB2B購入の過程は非常に複雑であると述べました。 2020年までにもたらされた課題は、マーケターとバイヤーの両方にとってさらに複雑さを生み出し、それはエクスペリエンスの最適化を倍増する機会をもたらしました。カスタマーエクスペリエンスが優先されますが、従業員のエクスペリエンスや、ブランドが公開するコンテンツやメディアを通じて作成されたエクスペリエンスも優先されます。単に聴衆に情報を知らせるだけではもはや十分ではありません。

2021年に、B2Bブランドはコミュニケーションの信頼性に焦点を合わせ、バイヤーとの共感を高め、「より人間的」になり、マーケティング戦略に感情を加えるために多大な努力を払います。

「2021年はブランドに共感と感情をブランド戦略に真に注入するよう呼びかけます。顧客との感情的なつながりを構築し、関係を育むのにこれ以上適切な時期は考えられません」とSASのSVP兼マーケティング責任者であるジェニファーチェイス(フォーブス)。

B2B購入者の大多数がデジタルチャネルに移行しているため、B2Bマーケターは、情報の発見、消費、エンゲージメントエクスペリエンスを促進する期待を理解し、それに応じて最適化する必要があります。

パンデミックピボット

2020年の課題により、B2Bマーケターは、コア製品からマーケティングへのアプローチまで、すべてを再評価する必要がありました。コンテンツマーケティングインスティテュートのB2Bコンテンツマーケティングトレンドレポートへの回答者の94%は、パンデミックのためにコンテンツマーケティング戦略を適応させる必要があると述べました。パンデミック時のこれらのピボットは、ビジネスおよびマーケティング戦略にいくつかの重要な変化をもたらしました。ほとんどのCMOは、2020年に対応する市場投入モデルが今後12か月以上続くと感じているため、これらの変更の多くは存続します。 ((マッキンゼー

より焦点を当てる分野は次のとおりです。

  • マーケティングROIをさらに重視 -よりスリムなマーケティング予算により、マーケターは彼らの努力のビジネスへの影響に対してより責任を持つようになりました。 ROIの焦点が大きくなると、戦略から戦術、測定、テクノロジー、プロセスに至るまで、あらゆるものに影響が及びます。
  • リテンションマーケティング – による ハーバードビジネスレビュー、顧客維持率が5%増加すると、利益が最大95%増加します。 2020年の予算は保留されており、新年にいつオープンするかが不確実であるため、現在の顧客を維持することがこれまで以上に重要であり、その傾向は2021年も続くでしょう。
  • 仮想イベント -効果的な仮想イベントは、スケジュールどおりのライブストリーミングコンテンツと、オンデマンドビデオおよびオンラインネットワーキングの両方を提供します。同時に、2020年にはウェビナーと仮想イベントが急増しましたが、人々はもっと多くのものを求めています。ズーム疲労が始まり、LoriWizdoが Forrester 物理的なイベントはリバウンドしますが、新しいデジタル次元があると考えています。これにより、2021年に、顧客エンゲージメントのためのハイブリッドイベントモデルにいくつかの新しい機会が生まれます。
  • 社会的目的/コーズマーケティング – による エデルマントラストバロメーター、2020年には、消費者の65%が、自分たちの価値観を反映したブランドを探していると述べました。 43%は、企業が自分たちの信念と一致しない場合、忠誠心を切り替えると述べました。また、アメリカ人の63%は、人種平等を支持する声明を発表するブランドは、具体的な行動をとる必要があると考えています。消費者の期待はB2Bブランドにも及び、ブランドが何を表すかについてのミレニアル世代とGenZの好みの重要性を裏付ける研究はたくさんあります。 2020年の出来事により、2021年には社会的原因に対するブランドの位置付けがさらに重要になりました。

B2Bマーケティング戦術

  • インフルエンサーマーケティング -インフルエンサーマーケティング業界は2019年に80億ドルの価値があり、今後2年間で150億ドルに成長すると推定されています。私たちの B2Bインフルエンサーマーケティングの調査 は、業界の専門家とコンテンツでコラボレーションすることで、次の3つの主要分野で顧客エンゲージメントとマーケティング効果を向上させることができることを明らかにしました。
    1.信頼:B2Bマーケターの77%は、見込み客が業界の専門家からのアドバイスに依存していると考えていると述べています。
    2.経験:77%が、インフルエンサーマーケティングが、ブランドに対する顧客と見込み客の経験を向上させることに同意しています。
    3.パフォーマンス:63%が、B2Bインフルエンサーマーケティングプログラムを含めると、マーケティングの結果が向上すると答えています。
  • コンテンツマーケティング -コンテンツマーケティングインスティテュートがレポートを求めて調査したマーケターの83%は、顧客に価値を提供するコンテンツを公開することが、コンテンツマーケティング活動の成功に大きく貢献したと述べています。
  • SEO -検索エンジン(56%)は、従来のメディア(53%)、所有(41%)、ソーシャルメディア(35%)よりも信頼されています。エデルマントラストバロメーター。
  • ビデオ -B2B購入者の70%は、調査の一環として製品ビデオを視聴しています。シスコは、2022年までに、オンラインビデオがすべての消費者インターネットトラフィックの82%以上を占めると予測しています。 Googleの調査によると、B2Bの購入者と研究者の70%が、購入の過程で動画を視聴しています。
  • ポッドキャストと音声 -音声エンゲージメントは、モバイルデバイスやスマートスピーカーの情報へのアクセスから、ポッドキャストや新しい音声のみのソーシャルネットワークであるClubhouseなどの情報消費用のフォーマットへと増加しています。音声と音声は、2021年も引き続き情報の発見、消費、関与のトレンドになります。
  • エピソードコンテンツ -私たち自身のコンテンツマーケティング慣行の中で勢いを増していることがわかったコンテンツトレンドの1つは、エピソードコンテンツを季節として「ショー」およびパッケージ化することです。次のような長年のエピソード的なB2Bコンテンツの例があります モズのホワイトボード金曜日。 TopRankでの講演を、エピソード的な内容で説明します。 ブレイクフリーB2Bマーケティングシリーズ そしてその B2Bインフルエンスショーの内部
  • パーソナライズ -Cookieの喪失とファーストパーティのデータへの移行により、B2Bマーケティングにおけるパーソナライズの新しい機会が生まれます。購入者は、より有意義で有用なコンテンツエクスペリエンスを期待しており、パーソナライズはそれらの期待に応えるためにのみ重要性が増します。
  • インタラクティブなツールとコンテンツ -Demand GenReportによると 研究、インタラクティブコンテンツは、静的コンテンツよりも購入者の教育に23%効果的です。良い例はこれです SalesforceROI計算機 そして2021年には、魅力的なコンテンツエクスペリエンスを提供し、マーケティングパフォーマンスを向上させることは、この種のツールの多くを意味します。
  • リードのための学習ハブ -まったく新しいわけではありませんが、クロストレーニングとスキルの向上への魅力はかつてないほど高まっています。そのニーズを満たすために、B2Bブランドは、視聴者が連絡先情報を交換して豊富な教育リソースにアクセスできる学習ハブへの投資を増やしています。例としては、HubSpot Academy、SEMRush、 もっとたくさん
  • Eメールとマーケティングの自動化 -電子メールの1対1の接続は引き続き重要です。回答者の84% SmartInsightsの調査 マーケティング戦術として電子メールを実装しました。 2021年の違いは、ストーリーテリング、パーソナライズ、より非公式なコンテンツと明示的な販売オファーに重点を置いていることです。
  • ABM -過去数年にわたって多くのリストに載っているB2Bマーケティングのトレンドの良い例は、ABMです。 ABMには非常に声高な支持者がいますが、積極的な実施に関しては、他の分野ほど勢いはありません。ただし、SmartInsightsの過去の調査によると、ABMは、ビデオ(41%)、インフルエンサーマーケティング(38%)、AI(38%)と比較して、B2Bマーケター(46%)にとって最優先事項です。
  • アジャイルマーケティング -マーケティングの継続的な改善は、特に2020年のような年以降、これまでになく重要です。 CMI、B2Bマーケターの94%は、パンデミックの際にコンテンツマーケティングを変更する必要があると述べました。より機敏なコンテンツマーケティング戦略を採用した人の80%は、それが効果的であると感じました(Forbes / CMGPartners)。そしてからの研究によると マークル、マーケターの85%は、今後2年間でアジャイル使用を増やすことを計画しています。

LinkedIn

Oktopostの調査では、B2Bリードの80%がLinkedInから生成されていることが過去に報告されています。 B2Bマーケターにとって、LinkedInよりも他のソーシャルネットワークの方が重要であるとは言い難い。 LinkedInは、ブランドのソートリーダーシップの構築から、オーガニックコンテンツやネットワーキング、さらには進化する広告および販売ソリューションを通じた特定の見込み客のターゲティングまで、あらゆるものに素晴らしい機会を提供します。 2021年も、B2Bマーケティングの機会をリードするコミュニティであり続けます。 ((LinkedInはTopRankマーケティングのクライアントです

AIとチャットボット

Salesforceの調査によると、ビジネスバイヤーの80%は、やり取りするブランドからのリアルタイムの応答を期待しており、2021年にほとんどのB2Bマーケターが採用しているデジタルファーストアプローチは、チャットボットや仮想アシスタントなどのAIテクノロジーがミックスの一部になることを意味します。 AIと機械学習全体に関する限り、現代のバイヤーの期待は、プラットフォームとチャネル全体でパーソナライズされたエクスペリエンスを提供するために大量のデータを処理することを必要とします。そのために、B2Bマーケターの3分の2は現在、マーケティングまたは販売イニシアチブのためにAIを計画、評価、または実装しています。

ほぼ10年前に私はという本を出版しました 最適化:SEO、ソーシャルメディア、コンテンツマーケティングを統合して、より多くの顧客を引き付け、引き付ける方法。この本の重要な概念の1つは、旅行中に必要な情報に対する顧客の好みを常に把握するために使用するモデルでした。情報の発見、消費、エンゲージメントに対する購入者の好みを理解することで、ビジネスを成長させる顧客に最適な関連性のある実用的なマーケティングを提供するために知っておく必要のあるすべての傾向が明らかになります。

トレンドの投稿で光沢のあるオブジェクトを追いかけたくなりますが、2021年の主要なトレンドを確認したところ、発見、消費、エンゲージメントのモデルが10年前と同じように真実で有用であることがわかりました。 2020年は、ビジネス顧客の行動を大幅に変化させ、情報の好みに常に注意を払っているB2Bマーケターは、どの戦略、戦術、テクノロジーに焦点を合わせる必要があるかを知っています。

ポスト 2021年のトップB2Bマーケティングトレンド 最初に登場した B2Bマーケティングブログ-TopRank®





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