EpicenterのCEOであるAlex Aztbergerは、 最近のインタビュー フォーブス 危機や不確実な時期には、「マーケティングミックスの変化、ウェブサイトの機能強化、メールの機能強化、ウェビナーの機能強化、これらすべてのデジタルチャネルの機能強化が必要です。 。」しかし、彼はさらに洞察を提供しました。マーケティング担当者として、関連性と有用性に基づいて、現時点でコンテンツをパーソナライズすることを検討してください。そしてそれは主な焦点であるそのような個別化された治療です アカウントベースのマーケティング(ABM)

TerminusブログはABMについて説明しています 「a fマーケティングチームとセールスチームが連携して、最適なアカウントをターゲットにして顧客に変えるという、B2Bマーケティングへの従来のアプローチ。」 ABMでは、すべてのアカウントを「1つの市場」として扱い、パーソナライズされたメッセージングを使用して、そのアカウントの主要な意思決定者をターゲットにします。そうすることで、 B2Bマーケティング担当者 これらのアカウントを非常によく理解し、それらとの強力なビジネス関係を構築します。顧客アカウントに関するこの確かな知識と、マーケティング担当者が顧客アカウントと築く関係により、ABMは、混乱や不確実性のある時代における優れたマーケティングアプローチになります。

理由は5つあります。

1-顧客アカウントの知識と共感は密接に関連しています

危機の際に、顧客をどのように支援できるかを示します。これは、お客様がいつ、何を必要とする可能性があるか、適切な口調、リズム、コミュニケーションの頻度が何であるかについて考えることを意味します。彼らの世界で何が起こっているのかを理解し、忍耐力と感受性を発揮し、適切に彼らとコミュニケーションをとる。 ABM戦略の最初のステップには、アカウントの選択が含まれます。ここでは、類似アカウントモデルを使用して、主要なアカウントとしてターゲットにするアカウントを特定します。このプロセスは、アカウントの知識を深め、豊かにします。これにより、そのアカウントをよりよく理解し、共感できるようになり、アカウントを支援するために何ができるかを検討するための道を歩み始めます。

2- ABMはメッセージングを強化し、焦点を合わせます

主要なアカウントのみを対象とすることを考えると、ABMメッセージングは​​通常のB2Bマーケティングよりも狭くなる傾向があり、より広いネットを投じてより多くの見込み客や顧客に働きかけます。 ABMを使用すると、危機時にメッセージをさらに絞り込んで集中させることができます。特定の時点で顧客アカウントにとって重要なものだけを伝えることができます。そうすることで、あなたは彼らをより魅力的にして興味を引くことができます。

3- マーケティングと販売の統合

ABMが機能するためには、マーケティングと販売が顧客情報の共有を通じて連携し、一貫したメッセージングを使用してつながる必要があります。それはさらに重要になります 危機の最中、マーケティングと販売が同じページにある。 両方のチームが協力して、見込み顧客の獲得やコンバージョンの獲得に集中するのではなく、ブランドがどのように役立つかを示します。重複を送信せずに顧客を圧倒しないように、両方のチームは、他のチームが何を送信しているかを可視化する必要があります。

4- 顧客との関係がより強くなる

不確実な期間中、両チームには、コンバージョン、アップセル、クロスセルではなく、関係の強化に集中する時間があります。なので 顕著な指摘危機的状況下でも、マーケティング担当者はABM戦略を使用して、自社のブランドがいかに役立つかを強調することにより、顧客アカウントとの関係を改善できます。どのような関係も、双方がお互いに存在していることに依存します。マーケティング担当者は、ブランドがどのようにサポートを提供できるかを示すために努力する必要があります。特定の一連のWebページへのアクセス数を把握したり、製品の更新が近づいていることを通知したり、顧客に役立つオンラインのリソースを示したりすることができます。あなたと営業は、顧客の知識を利用して次のアウトリーチを導き、あなたが気にかけていて支援したいことを示すことができます。

5- 状況は、マーケティング担当者が作成するコンテンツを通知します

ABMはパーソナライゼーションを強調しています。マーケティング担当者は、主要なアカウントごとに異なる方法で取り組み、可能な限り特定のニーズに対応します。 危機の最中、コンテンツマーケティング それがいつものようにまだビジネスであるかのように行動することはできません。それは、何が起こっているのか、そして適切な場合にはどのような異なる産業やセクターが経験しているのかを取り上げなければなりません。適切なトーンと適切な感度も重要です。ただし、コンテンツは関連性があり、価値を提供する必要があります。したがって、アカウントごとに懸念事項が異なるため、コンテンツとアセットの種類の点で異なるアプローチを取ります。一貫性があり、前向きで有益な口調を打つようにしてください。さまざまな連絡先のさまざまな懸念事項に留意し、そのレベルでの資産のパーソナライズにも取り組んでください。たとえば、経営幹部の連絡先は、組織の幅広い懸念を抱えている可能性がありますが、部門のリーダーはより戦術的な懸念を抱えている可能性があります。すべての可能なファセットをカバーするためにコンテンツを調整します。

ABMは、関係を構築し、顧客を理解し、困難な時期に顧客を関与させる方法を理解することで、顧客を第一に考えます。

ABMの詳細については、次を参照してください。 「アカウントベースの混乱に屈しないでください。」

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